Banche e clienti: quale rapporto nella vendita dei prodotti finanziari?
28 febbraio 2004  ore 14,30 Centro Congressi Le Stelline, c. Magenta 61 Milano
Cobas PT – CUB MILANO (gruppo di lavoro: Claudio, Patrizia, Sergio)

Con al trasformazione delle Poste in Società per Azioni, avvenuta nel marzo 1998, la sua funzione inizia a cambiare: da tradizionale azienda di servizi postali e di gestione del piccolo risparmio, ad azienda che affianca alla vendita dei prodotti postali i prodotti finanziari, trattando tutti i titoli di Borsa. 
Essa era ed è percepita come sicura e solida per la sua capillarità e per la sua funzione pubblica, soprattutto dalle fasce popolari che fiduciose le affidano i propri risparmi.
Attualmente nei 14.000 uffici postali diffusi su tutto il territorio nazionale è possibile comprare e vendere azioni di tutte le aziende quotate in Borsa, richiedere mutui e prestiti personali, acquistare quote di fondi comuni di investimento.
Un cambiamento che non avviene per decreto ma che è conseguente alla trasformazione di tutta la struttura economica, alla sua finanziarizzazione. Sono gli anni della new economy, dove le posizioni critiche sono condannate come obsolete, schernite di antimodernità. Cambia così anche la fraseologia interna alle Poste che si adegua al nuovo corso: da pubblico a privato, da utente a cliente, da servizi a prodotti.
Non cessa però la sua funzione pubblica, ma anche qui cambia indirizzo, si fa particolare, di “classe”: da sostegno alle esigenze della cittadinanza a sostegno delle nuove esigenze di valorizzazione del capitale. 
Si avvia così alla fine degli anni ’90 la stagione della vendita di svariati prodotti finanziari, si emettono carte di credito, si diffonde l’uso del commercio elettronico; in sostanza si utilizza la struttura capillare delle Poste per veicolare nel paese il messaggio della globalizzazione finanziaria.
Nel marzo 2001 si formalizza l’equiparazione tra Poste Italiane spa Bancoposta e banche, introducendo così le stesse norme e autorità di vigilanza e controllo, e alla vecchia Corte dei Conti subentrano Consob e Banca d’Italia.
In Posta attualmente si vendono oltre ai tradizionali Buoni Fruttiferi Postali legati alla Cassa Depositi e Prestiti (una nuova s.p.a. che ha acquistato il 35% di azioni di Poste Italiane spa), polizze assicurative, obbligazioni a capitale garantito con rendimenti, sia fissi che variabili.
Pur non facendo ancora differenziazioni sulla base della ricchezza della clientela, è vero però che attraverso la consistenza del conto corrente si individuano le persone a cui offrire i prodotti finanziari. Nello stesso tempo si tende a trascurare e disincentivare la cittadinanza meno facoltosa che usa le Poste come servizio.  È di questo periodo ad esempio la chiusura dei conti correnti che non movimentano sufficienti somme, considerati “improduttivi”.
La stessa struttura immobiliare e l’ubicazione degli uffici postali va in questa direzione di differenziare le fasce sociali: uffici front-line (senza vetri), specifiche salette di consulenza all’interno degli uffici, e specialisti finanziari in zone con presenza di piccola impresa, professionisti, ceti medio-alti; uffici abbandonati e trascurati là dove la clientela è quella popolare (immigrati, lavoratori, pensionati…).
In questo contesto l’azienda sta veicolando un messaggio che punta a privilegiare la vendita dei prodotti finanziari facendoli divenire il cuore dell’attività di Poste Italiane spa, abbandonando quelli postali. 
A livello centrale l’azienda fissa degli obiettivi di budget da raggiungere e in base a questo classifica l’importanza dell’ufficio. Ai dipendenti addetti agli sportelli non viene riconosciuto nessun incentivo derivante dalla vendita dei prodotti finanziari: il budget serve a remunerare qualche direttore d’agenzia.
L’azienda ha anche speso migliaia di ore di formazione, avviando la più grande campagna di formazione di massa mai avvenuta nelle Poste, che comincia ad incidere, seppur incontrando delle resistenze, sulla stessa mentalità dei dipendenti, sottoposti a continue pressioni verbali e con incentivazioni economiche per raggiungere il budget dell’ufficio, nuovo feticcio aziendale. Questa campagna più che formare esperti consulenti finanziari si è fermata a diffondere dei propagandisti dei prodotti. 
Si modifica anche l’organizzazione del lavoro che con l’ultimo contratto inquadra gli addetti allo sportello in un fascia salariale-professionale superiore, e rendendo non più possibile l’intercambiabilità con chi opera nei servizi postali.
Gli stessi incentivi sono gestiti dai vertici aziendali in modo discrezionale, seguendo il criterio legato alla vendita dei prodotti finanziari. Privilegiare questo aspetto significa che in futuro è possibile che anche negli uffici postali, tradizionalmente fonte di fiducia e sicurezza, si possa vendere con più spregiudicatezza prodotti che possono non tutelare il risparmio, e quindi mettendo in discussione definitivamente la tutela del risparmio.